廣州之外，2020 年 1 月，佛山、中山成為了夏琳開城的目標(biāo)。她需要從管理一座城市，迅速調(diào)整到管理一個(gè)區(qū)域。方法有了，但卻遭遇了黑天鵝。

2020 年初，新冠疫情襲來，整個(gè)外貿(mào)行業(yè)的不確定性被撥到最高檔。人招不到、團(tuán)隊(duì)配不齊，縱使自己能力再?gòu)?qiáng)，但分身乏術(shù)。直到當(dāng)年 4 月，團(tuán)隊(duì)才慢慢初具雛形，然而擴(kuò)編并沒有帶來業(yè)績(jī)的正向增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效跌入低谷。夏琳個(gè)人的績(jī)效評(píng)定是 3.25，最低分。

一個(gè)人目標(biāo)更加明確，動(dòng)作不容易變形。一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，就沒那么容易了，講究的是戰(zhàn)術(shù)和方法。夏琳很明白，在 B2B 銷售的世界里，“沒有成功的個(gè)人，只有成功的團(tuán)隊(duì)?！?她需要轉(zhuǎn)變自己的思維。

行業(yè)最佳實(shí)踐

如果在一座陌生城市能做成事，那么在一個(gè)陌生的區(qū)域，也一定有方法把事做成。這個(gè) “方法”，在今天看來，就是 XTransfer 在 B2B 跨境金融和風(fēng)控領(lǐng)域形成的行業(yè)最佳銷售實(shí)踐，夏琳和同事們把這些實(shí)踐抽象成一套 B2B 銷售 SOP，這包括從獲客、回訪到激活、復(fù)盤等在內(nèi)的全流程銷售規(guī)范，以及每個(gè)階段中的核心過程指標(biāo)。

廣州區(qū)域團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不好，促使夏琳要把力氣放在團(tuán)隊(duì)管理，其中最重要的就是堅(jiān)決執(zhí)行好這套銷售 SOP，抓好銷售過程管理。慢慢的，團(tuán)隊(duì)不會(huì)有人再來抱怨做不出成績(jī)，大家討論更多的是我的哪個(gè)過程有問題，這個(gè)過程應(yīng)該如何優(yōu)化。這一切又仿佛回到了夏琳剛剛在廣州開城的那段時(shí)光，動(dòng)作執(zhí)行到位，過程就是獎(jiǎng)勵(lì)。

事情還未結(jié)束。2021 年 3 月，夏琳重新回到深圳，和原先不同的是，她要負(fù)責(zé)一個(gè)更大的區(qū)域和一個(gè)更為成熟的市場(chǎng)，如果在廣州的經(jīng)歷是從 0 到 1，那么這一次她要做到從 1 到 N，帶領(lǐng)更大的團(tuán)隊(duì)持續(xù)進(jìn)步。

“持續(xù)的勝利，一定是體系和方法的勝利?！?把自己從當(dāng)下抽離，夏琳知道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是她和團(tuán)隊(duì)的當(dāng)務(wù)之急，但是什么又是精細(xì)化呢？對(duì)應(yīng)于彼時(shí)的團(tuán)隊(duì)，就是一套更加精細(xì)化的 B2B 銷售 SOP。去不同的城市團(tuán)隊(duì)觀察、和前線的同學(xué)一起拜訪客戶、和做得好的同學(xué)一起總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、給表現(xiàn)欠佳的同學(xué)想辦法…望聞問切，再對(duì)癥修補(bǔ)。慢慢的，這套 SOP 逐漸豐盈和易用。

今天，她做得最多的是基于這套銷售 SOP 的 “布道”。在行業(yè)、業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)之外，她非常關(guān)注大家通過數(shù)據(jù)看問題的能力，而對(duì)于各項(xiàng)銷售過程數(shù)據(jù)的定義、執(zhí)行和管理，正是 XTransfer 搭建起這套行業(yè)最佳銷售實(shí)踐的核心所在?！皵?shù)據(jù)不帶情緒，不帶主觀因素，非常客觀地呈現(xiàn)每日工作情況，每個(gè)月的過程結(jié)果。Data will tell?！?夏琳反復(fù)提起這個(gè)觀點(diǎn)。

如果說彼時(shí)的 2019 年對(duì)于夏琳和團(tuán)隊(duì)來說，最重要的是在找方法。那么如今，方法已經(jīng)有了，最重要的就是總結(jié)、沉淀和傳承，讓這套方法發(fā)揮更大的價(jià)值，真正推動(dòng)外貿(mào)行業(yè)進(jìn)步。

人生沒有白走的路

在與 XTransfer 共同成長(zhǎng)的這段旅程里，夏琳開始理解 XTransfer 聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CRO Alice 曾講過的一個(gè)觀點(diǎn)，“一個(gè)人無論他是什么崗位，產(chǎn)品也好、市場(chǎng)也好、銷售也好，在一個(gè)崗位里面表現(xiàn)出色的人，把他換到另外一個(gè)部門和崗位上去，一般來講他做得也不會(huì)太差?！?在銷售工作之外，今天的夏琳開始懂得把自己從某一個(gè)崗位抽離出來思考問題，從如何銷售獲客，到如何幫助外貿(mào)人更好地在全球展業(yè)。

少有人知道的是，在擇業(yè)之初，夏琳是拒絕做銷售的。她說自己做不來這些銷售的工作，害怕自己拉不下臉，同時(shí)自己又是一個(gè)心事重、容易焦慮的人，自己身上所有的性格要素仿佛都無法匹配這個(gè)職業(yè)。同樣作為一名 90 后，早期的她和很多人一樣對(duì)未來懷有困惑，“在 ‘內(nèi)卷’ 的時(shí)代，究竟是選擇 ‘躺平’ 還是選擇 ‘奮斗’？”

而如今，她已經(jīng)從一個(gè)不愿意做銷售的人和一個(gè)有過自我懷疑的人，成為一位優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，以及一名強(qiáng)悍、堅(jiān)韌的外貿(mào)人。

人生注定會(huì)經(jīng)歷很多意想不到的事，夏琳把自己的這段職場(chǎng)折疊歸結(jié)為運(yùn)氣，因?yàn)樽约旱暮眠\(yùn)氣，在行業(yè)爆發(fā)前夜加入 XTransfer，有一群志同道合的伙伴共進(jìn)退，遇到了太多敢拼能闖的外貿(mào)客戶…但是經(jīng)歷過的人都會(huì)明白，人生沒有白走的路，運(yùn)氣藏在走過的每一步里面。

轉(zhuǎn)載：騰訊網(wǎng)