在外貿(mào)的江湖里，夏琳的出場并不高調(diào)。
多年外資銀行的工作經(jīng)歷，塑造了她職業(yè)化的一面，但也讓她陷在格子間的方寸之中難以突破。傳統(tǒng)金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定，作為一份工作來說是不錯的，但是作為一份事業(yè)來看，天花板太低。網(wǎng)絡(luò)上 “深圳女孩” 是紅極一時的熱詞，實際上對于夏琳也確實如此，作為來到深圳打拼的年輕人，事業(yè)比天高。
如今的 XTransfer，在成立五年多以來，本地團隊擴展至近 50 個，業(yè)務(wù)覆蓋 200 多個國家和地區(qū)，為超過 25 萬家中小微外貿(mào)企業(yè)提供了跨境金融和風控服務(wù)。但是站在 2019 年的時間里，這個成績是遙不可及的目標。
獲得信任是一個難題。XTransfer 為客戶提供外貿(mào)收款服務(wù)，客戶可通過 XTransfer 的 PC/APP 產(chǎn)品實現(xiàn)外貿(mào)收款、提現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬等功能，看起來像是一個 B2B 版本的 “支付寶”。但是在當時，對于中國廣大的中小微外貿(mào)企業(yè)而言，憑什么信任一家新興的跨境支付公司？
需求是在的，問題是如何打開市場。一方面，隨著近年來全球范圍內(nèi)反洗錢風控力度逐步加大，傳統(tǒng)金融機構(gòu)進一步提高服務(wù)中小微外貿(mào)企業(yè)的門檻，這提供了尋找傳統(tǒng)金融機構(gòu)以外產(chǎn)品的動力；另一方面，中小微外貿(mào)企業(yè)線上化、電子化轉(zhuǎn)型已成趨勢，同時疊加 B2B 外貿(mào)訂單的小型化、碎片化特征，他們需要更高效的支付系統(tǒng)和資金管理系統(tǒng)。
正是在這樣的契機下，夏琳選擇加入 XTransfer B2B 銷售團隊，成為在今天外貿(mào)行業(yè)廣為人知的 “XT 鐵軍” 一員。
結(jié)果自然成
隨著早期用戶的口口相傳，XTransfer 積累起了在外貿(mào)行業(yè)的口碑。越來越多的中小微外貿(mào)企業(yè)客戶開始選擇信任 XTransfer，“XT 鐵軍” 也逐漸豐盈起來。
但就如同 XTransfer 聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CSO K2 對 “XT 鐵軍” 的定義一樣，“這是一群執(zhí)著于推動外貿(mào)行業(yè)進步的人?！?深圳市場進入軌道，但距離實現(xiàn)目標還有很長的路。
2019 年 7 月，夏琳成為 “XT 鐵軍” 從 0 到 1 開拓廣州市場的急先鋒。廣州和深圳咫尺相隔，但是就外貿(mào)行業(yè)而言，差別不小。深圳的外貿(mào)企業(yè)熱衷于 3C 電子等科技類貨物出口，從業(yè)者思維更活絡(luò)，愿意嘗試新事物。廣州的外貿(mào)企業(yè)以出口服裝、家電、五金居多，更依賴傳統(tǒng)路徑。像 XTransfer 這種以前從未在本地市場上看到過的創(chuàng)新型產(chǎn)品，客戶有明顯的防備心理。
初入廣州，人生地不熟，最關(guān)鍵的是不知道從哪里開始。與夏琳同行的，只有從深圳同來的一位同事，對于一個市場上不曾有過的產(chǎn)品，她們沒有任何可效仿的經(jīng)驗。找外貿(mào)生態(tài)中的企業(yè)介紹客戶、托熟人介紹線索、找當?shù)氐耐赓Q(mào)市場陌拜等等…… 那段時間，他們通過分工配合，不斷地嘗試，再經(jīng)歷不斷的挫敗，聯(lián)系了所有可聯(lián)系的合作方，跑遍了廣州大大小小的批發(fā)市場，終于在廣州的汽車配件市場中打開局面。同時在很快的時間內(nèi)，XTransfer 的產(chǎn)品贏得了汽配市場一半以上企業(yè)的支持。
回顧這段時光，夏琳認為在廣州開城的經(jīng)驗，讓她真正了解了 XTransfer 業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做，“我們的業(yè)務(wù)沒有太多花里胡哨的東西，能不能錨定一個目標，堅持下去，結(jié)果終究會在日復(fù)一日的過程中顯現(xiàn)。因為外貿(mào)收款這個需求是非常聚焦、固定的，只要對方做外貿(mào)，他就一定是我們的客戶?！?一花開五葉，結(jié)果自然成。動作執(zhí)行到位，獲客是水到渠成的事。
開拓客戶有了起色，夏琳同步開始招募團隊，一群志同道合的伙伴陸續(xù)加入這支廣州 “XT 鐵軍”。在今天，這些人很多已經(jīng)成為各地的重要支撐力量，而回望 2019 年的那個夏天，他們是在咖啡館、麥當勞、不到 20 平的辦公室參加與夏琳的面試，加入了這個當時還沒有取得太多成績的初創(chuàng)團隊。
轉(zhuǎn)載：騰訊網(wǎng)
