現(xiàn)在供應(yīng)商的數(shù)量越來(lái)越多，流量被分割得愈發(fā)嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)，很容易就被比下去；買(mǎi)家貨比之后，投入其他家供應(yīng)商的懷抱。

現(xiàn)在市場(chǎng)上，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象很普遍，就算一款新興的產(chǎn)品鶴立雞群，只要這個(gè)產(chǎn)品問(wèn)世，在不久之后，就會(huì)有越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。再?gòu)?qiáng)的差異化，也會(huì)有被同化的一天。

所以，對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，找出產(chǎn)品的差異化，將差異化告訴客戶(hù)，就是業(yè)務(wù)的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。

一、學(xué)會(huì)挖掘

產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要挖掘，需要展示，千萬(wàn)不要抱著客戶(hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)這種想法，你不展示的東西，客戶(hù)可沒(méi)有閑功夫去發(fā)覺(jué)你的產(chǎn)品。最好就是，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的都擺到臺(tái)面上去講，盡管讓客戶(hù)去做對(duì)比。

倘若別人的產(chǎn)品確實(shí)比你的有優(yōu)勢(shì)，那也輸?shù)男姆诜?，?duì)不？

比如你的產(chǎn)品是圣誕節(jié)的禮品，現(xiàn)在國(guó)際站上一搜圣誕禮品出來(lái)一大堆，各種各樣的都有，但是沒(méi)有一款產(chǎn)品是能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求的。

產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要挖掘，你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)做的，這種材質(zhì)是不是比其他家的材質(zhì)要好，如果不好，那是不是成本是比較低的；

或者是，同樣的產(chǎn)品，但是你卻能展示出產(chǎn)品的不同用途，剛好一種用途是客戶(hù)需要的，產(chǎn)品的可能性都可以通過(guò)業(yè)務(wù)員自己去發(fā)掘；

二、換位思考

看懂客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商之間的差異化，不一定是你認(rèn)為的差異化，所以換位思考很重要。

第一點(diǎn)說(shuō)到，沒(méi)有一種產(chǎn)品能滿(mǎn)足到客戶(hù)的所有需求，就像我們平時(shí)買(mǎi)東西的時(shí)候，也會(huì)在A和B之間糾結(jié)；對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他會(huì)做出對(duì)比，但是不一定是考慮價(jià)格低的一方。一再降價(jià)只會(huì)讓自己越來(lái)越難以經(jīng)營(yíng)。

看懂客戶(hù)的需求，從需求點(diǎn)出發(fā)，比如，客戶(hù)是看中產(chǎn)品質(zhì)量的，那么你就要告訴他你的產(chǎn)品是有證書(shū)的，也有工廠保證，運(yùn)輸過(guò)程中也會(huì)減少損耗，有質(zhì)量保證。

如果客戶(hù)是看重出貨期的，那么你就要告訴他你有庫(kù)存，或者出貨很快，能按時(shí)交貨。

三、擴(kuò)大范圍

不再局限于產(chǎn)品，其實(shí)做業(yè)務(wù)，就是銷(xiāo)售你自己這個(gè)人，你的服務(wù)，你的經(jīng)驗(yàn)，都是成為你銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力，你可以給自己羅列一個(gè)表格

把相應(yīng)的填上，再換位思考到客戶(hù)會(huì)提出什么問(wèn)題，那你能解決的方法又是什么，我相信，這樣羅列下來(lái)之后，你對(duì)你自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司會(huì)更加地有把握；當(dāng)自己假設(shè)出客戶(hù)的問(wèn)題，然后自己嘗試回答之后，也更加有底氣地跟客戶(hù)迂回。

其實(shí)與客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程就是一個(gè)業(yè)務(wù)員體現(xiàn)的價(jià)值，你的應(yīng)對(duì)能力也是客戶(hù)對(duì)你考驗(yàn)的一部分，所以，同質(zhì)化是個(gè)普遍的現(xiàn)象，你要學(xué)會(huì)的，是如何尋找到最適合的差異化。

來(lái)源：雨果網(wǎng)