從事外貿幾年，相信很多業(yè)務員都知道，想要走到最終達成訂單成交的那一步，需要付出非常多的時間和精力才有可能實現(xiàn)。如果客戶在與我們第一次接洽的時候就做出了積極的回應，這簡直是天上掉餡餅，絕大多數(shù)情況你甚至得不到一個明確的“不”。或許是原本有意向的客戶不再接電話了，或許是原來好好的郵件溝通，突然間你發(fā)出的信息完全石沉大海了......很多經歷現(xiàn)在回想起來依然郁悶滿滿。

所以如何所以如何通過有效的跟進，吸引客戶二次回復甚至多次回復，通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性，就是我們需要不斷學習和研究的。今天詢多多就來和大家分享幾個外貿員在與客戶的溝通時方便借鑒的建議和技巧，希望能帶給對客戶跟進些許迷茫的你一點靈感與幫助。

1.首先，明確哪些客戶需要跟進

并不是所有的客戶都要進行長期的跟進的，有些客戶就算你跟個幾十年也不一定就會有什么進展。因此要進行篩選，選擇那些值得跟進且有潛在價值的客戶。

具體來說就是有過詢盤，或者是對你的產品有意向的客戶，總之，就是產品對口并且對方是有需求的，無論是現(xiàn)在還是未來，對你的某類產品有需求那就是意向客戶，一兩次沒有成功合作，以后肯定有機會，所以這種客戶一定要長期跟下去。

再就是客戶的需求你現(xiàn)在無法滿足，但確定未來一段時間是有相關的產品開發(fā)的，這種客戶也要在適當?shù)臅r機進行跟進。

2.跟進前，要做好充分的準備工作

這就要求外貿員在日常的工作中要學會對客戶信息進行管理。尤其要記錄好待跟進客戶如姓名，國家，公司名稱，郵箱電話，以及其他的聯(lián)系方式等。整理完以上資料后，還要備注清楚每個客戶的需求點，如產品名稱，型號，數(shù)量，付款方式等。

這些整理工作并不會花費我們太多的時間，但對我們后續(xù)的跟進工作來說確是非常必要的。如果你對客戶的喜好、采購規(guī)律一概不知，就無法為客戶做出適合他們的跟進方案，從而造成直接或間接的損失。

3.跟進過程中，注意把握幾個關鍵點

①掌控好跟進的時間和頻率。

如果收到客戶的詢盤，要第一時間回復客戶，向客戶報價，不要讓客戶久等；如果客戶沒有回復，仍然要記得隔一定時間將最新的價格情況及其變動期限發(fā)送給客戶；如果客戶與你所在區(qū)域存在時差，要按照客戶的作息時間來跟進；如果客戶已購買了產品，也要在一周后及時進行回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方并積極給予幫助。

②跟進的內容要有重點和目的。

客戶是否及時回復在一定程度上與你發(fā)送的信息內容有關。因此在跟進交流中，要圍繞重點和目的與客戶進行溝通，從客戶角度思考問題并有技巧地提問，這樣方便我們進一步了解客戶的需求。切忌漫無目的夸夸其談，這樣會導致客戶對你喪失興趣，從而終止交流。

③營造舒適愉悅的談判空間。

讓我們回顧一下之前與客戶促成交易的案例就會發(fā)現(xiàn)，最后成交的，往往都是談判過程中雙方都感覺到舒服。無論是你表達出來的專業(yè)度令客戶信服，還是你溫和的性格讓客戶倍感親近，這些都會增加客戶對你的好感。另外很重要一點就是需要根據(jù)客戶不同的性格來調整你說話的風格和策略。如果是嚴謹?shù)目蛻?，就不能給他發(fā)一堆表情包；如果是女性客戶，可以適當多關心她，多夸她......這些簡單的小技巧都會讓你們的溝通變得更愉快。

當然，除了把握上述這幾點，最重要的是確保自己對產品或服務有專業(yè)而深入的了解和認知，通過對客戶的貼心服務讓客戶信任你，愿意與你達成最終的交易。事實上，如何跟進沒有最好的方法，只有更好的努力，需要每個外貿人在實際工作中用心揣摩，成功贏得客戶的青睞。

轉載：嗶哩嗶哩