外貿(mào)客戶開發(fā)是作為外貿(mào)業(yè)務(wù)工作的根本，信息時(shí)代的今天，開發(fā)客戶方法多樣化，如何有效挖掘優(yōu)質(zhì)客戶及覆蓋更多目標(biāo)客戶，從哪些渠道或平臺(tái)入手，今天來深入聊聊外貿(mào)獲客及開發(fā)技巧。

一、巧用知名社交媒體獲客

全球知名社交平臺(tái)Facebook、Linkedin、Twitter等開發(fā)客戶技巧

全球最大的社交媒體平臺(tái)Facebook全球月活用戶接近30億，其次是Linkedin月活用戶達(dá)到5億+，Twitter月活躍3.2億+。如何利用好社交平臺(tái)獲客呢？

1.Facebook開發(fā)客戶

開發(fā)客戶之前，先給目標(biāo)客戶進(jìn)行全面分析，興趣愛好、性別、年齡段、地址定位等。其次整理行業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞、主推關(guān)鍵詞、次推關(guān)鍵詞、利潤(rùn)產(chǎn)品以此排列等。Facebook“搜索好友”操作方法： 點(diǎn)擊頁面頂部導(dǎo)航欄中的 “搜索好友”，出來三塊內(nèi)容：可能認(rèn)識(shí)、通過其他賬戶導(dǎo)入聯(lián)系人、自定義搜索好友?！翱赡苷J(rèn)識(shí)”是會(huì)根據(jù)興趣愛好、共同好友關(guān)系，推薦可能認(rèn)識(shí)的人。列表下拉較長(zhǎng)，根據(jù)實(shí)際好友情況篩選添加。“通過其他賬戶導(dǎo)入聯(lián)系人”，允許從Gmail、hotmail、MSN等賬戶導(dǎo)入聯(lián)系人列表后，選擇將哪些添加為Facebook好友。

圖片來源：Facebook官網(wǎng)截圖

Facebook利用行業(yè)關(guān)鍵詞及下游行業(yè)開發(fā)客戶。如客戶做“裝飾網(wǎng)”出口，裝飾網(wǎng)的材質(zhì)有不銹鋼裝飾網(wǎng)、銅網(wǎng)等，誰用“裝飾網(wǎng)”，下游企業(yè)有裝潢裝飾公司、建材批發(fā)商等。操作方法：整理相關(guān)關(guān)鍵詞列表，頁面頂部搜索框內(nèi)輸入關(guān)鍵詞查找，篩選添加好友。在個(gè)人資料中添加關(guān)鍵詞，設(shè)置為資料公開，便于互加好友。

2.Linkedin批量添加好友

需要下載注冊(cè)好領(lǐng)英精靈，添加系統(tǒng)推薦的人脈，還可以自動(dòng)添加精準(zhǔn)搜索的人脈。操作方法：領(lǐng)英首頁搜索框中輸入關(guān)鍵詞搜索人脈，如搜索“wire mesh”，設(shè)置參數(shù)，選擇2/3度人脈，最后點(diǎn)擊“批量加好友”。

Linkedin批量導(dǎo)出好友資料。領(lǐng)英精靈可以快速把好友郵箱、電話等信息導(dǎo)到Excel表格。操作方法：打開全部好友頁面，好友頭像上面右擊“領(lǐng)英精靈”--挖掘好友資料，看到好友信息，是單個(gè)好友信息。批量導(dǎo)出好友資料需要在好友頁面，點(diǎn)擊“批量挖掘”導(dǎo)出全部好友信息。

3.Tweeple Search工具助力Twitter高效開發(fā)客戶

操作方法：登錄官網(wǎng)首頁搜索框輸入關(guān)鍵字如“wire mesh” ，能匹配出很多相關(guān)的Twitter賬號(hào)，可以把整個(gè)表下載。點(diǎn)擊進(jìn)入某一賬號(hào)可以看到用戶關(guān)注者數(shù)、貼文和賬戶注冊(cè)時(shí)長(zhǎng)，里面有很多對(duì)口客戶，直接發(fā)送私信，或添加關(guān)注。

圖片來源：Twitter官網(wǎng)截圖

二、玩轉(zhuǎn)搜索引擎獲客

1.Google、Yandex、Bing等搜索引擎免費(fèi)版開發(fā)客戶技巧

Google、Yandex、Bing搜索引擎搜索找客戶大致方法是相通的，搜索客戶時(shí)，可以在瀏覽器中搜索“buy +產(chǎn)品名稱”、“Price+產(chǎn)品名稱”、“產(chǎn)品名稱+importer”、"行業(yè)或產(chǎn)品"+“buyers" -B2B -Marketplace -leads、"行業(yè)或產(chǎn)品"+“importer" -B2B -Marketplace -leads。通過這種方法可以找到產(chǎn)品銷售的零售商和經(jīng)銷商的相關(guān)信息。Yandex搜索引擎是輸入的以上俄語語言的搜索方法。

2.Google Ads、Yandex、Bing等付費(fèi)廣告開發(fā)客戶技巧

Google Ads、Yandex、Bing精準(zhǔn)獲客，設(shè)置好國(guó)家、產(chǎn)品詞，進(jìn)行投放策略優(yōu)化和執(zhí)行。需求者通過搜索產(chǎn)品詞進(jìn)入官方網(wǎng)站互動(dòng)及發(fā)送郵件咨詢購(gòu)買，詢盤質(zhì)量精準(zhǔn)、成交快是付費(fèi)廣告的優(yōu)勢(shì)。

比如Google Ads精準(zhǔn)獲客，優(yōu)化進(jìn)階，詢盤數(shù)量提升110%。

①探索期1-3個(gè)月

通過3個(gè)月的賬戶數(shù)據(jù)積累，國(guó)家、產(chǎn)品詞的實(shí)際訪問流量及詢盤數(shù)量、來源進(jìn)行分析。日預(yù)算設(shè)置300元，詢盤量9-11封/周，客戶對(duì)詢盤數(shù)量和質(zhì)量相對(duì)滿意。

②增長(zhǎng)期4-6個(gè)月

不斷優(yōu)化和降低投入成本，詢盤數(shù)量和質(zhì)量明顯提高。日預(yù)算400元，詢盤量13-15封/周，相比上一階段增長(zhǎng)44.4%。

③穩(wěn)定期7-12個(gè)月

詢盤數(shù)量穩(wěn)定，7個(gè)月開始目標(biāo)轉(zhuǎn)向開發(fā)優(yōu)質(zhì)大客戶為主。日預(yù)算500元，每周19-21封/周，通過半年至一年優(yōu)化歷程，詢盤數(shù)量較第一階段提高110%。

三、運(yùn)用好展會(huì)獲客

展會(huì)獲客分為：線下展會(huì)模式、線下+線上結(jié)合模式、全線上模式

1.線下展會(huì)模式

展會(huì)前支付預(yù)定費(fèi)或展會(huì)費(fèi)，展會(huì)前布置展館，當(dāng)天展示產(chǎn)品的多樣化及團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。展會(huì)中向潛在客戶索要名片，溝通購(gòu)買需求并記錄，展會(huì)后把搜集的企業(yè)名片分類管理，錄入ERP系統(tǒng)，并跟進(jìn)聯(lián)系記錄。

2.線下+線上結(jié)合模式

展會(huì)前線上推廣+展會(huì)期間推廣+展會(huì)后線上跟蹤，在開展前一個(gè)月直到展會(huì)后一個(gè)月，全方位曝光客戶參展信息，吸引客戶到展。展會(huì)后把期間到訪網(wǎng)站的用戶分類跟蹤，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)再營(yíng)銷!

3.全線上模式

全線上展會(huì)，相對(duì)線下是靈活便捷，因?yàn)椴恍枰L(zhǎng)途跋涉參展，不需提前運(yùn)輸物料或產(chǎn)品參展。靈活便捷性可以隨時(shí)隨地在PC端、手機(jī)端瀏覽所有展廳，觀看在線直播；一目了然展現(xiàn)產(chǎn)品信息；可以看到實(shí)時(shí)的評(píng)論。

四、電話獲客技巧

1.電話溝通的好處

靈活高效、直接親切、挖掘更多有用信息，客戶能馬上感覺到態(tài)度、專業(yè)度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多都沒有打電話；及時(shí)聯(lián)系溝通需求、解決問題能夠印象深刻及留下較好印象。

2.打電話前的準(zhǔn)備

①先調(diào)節(jié)好心態(tài)

說話要自信、語調(diào)語速柔和適中；對(duì)方不是客戶，是朋友；不要馬上考慮訂單；是溝通，不是盤問；主動(dòng)打電話，身段放低一點(diǎn)；

②準(zhǔn)備錄音筆和筆記本

錄制全程電話溝通內(nèi)容，結(jié)束后復(fù)盤及分析客戶；提前演練和總結(jié)會(huì)問到的問題及解答；

③明確電話溝通目標(biāo)

簡(jiǎn)潔明了、溝通的重點(diǎn)內(nèi)容、客戶感興趣的點(diǎn)、打通電話如何溝通達(dá)到目的。

3.電話溝通注意事項(xiàng)

①如果客戶國(guó)家母語不是英語怎么辦： 準(zhǔn)備好翻譯機(jī)，簡(jiǎn)單英語，溝通時(shí)間簡(jiǎn)短，需要后面郵件跟進(jìn)或使用在線聊天自動(dòng)翻譯軟件。

②基本用語：禮貌問候 : Good morning, Good day；盡量不要說 No，OK，I am sorry 這一類，；用 alright 代替 OK；盡量不要停頓，發(fā)出聲音嗯 …… ；適當(dāng)時(shí)使用well；切記不要賴死不掛掉電話。

③承諾要做到。不要輕易答應(yīng)客戶要求，答應(yīng)就必須做到。

④第一次電話新客戶，盡量簡(jiǎn)短。不要讓客戶討厭打電話給他，最后必須感謝對(duì)方接聽電話。

五、如何提高獲客成功率

1.時(shí)刻準(zhǔn)備

①旅行時(shí)旅行包內(nèi)帶產(chǎn)品圖冊(cè)。

②隨身攜帶或包里帶上名片。

③機(jī)場(chǎng)、火車站看到友人，主動(dòng)上前介紹自己。

④妝容適中、著裝沉穩(wěn)、干練大方。

2.產(chǎn)品電子圖冊(cè)

用PDF打印成為不同像素的檔案。方便不同情況發(fā)給客戶。推薦用 PDF creator，可以選擇打印不同像素。根據(jù)不同國(guó)家和不同客戶準(zhǔn)備不一樣的電子圖冊(cè)，利用好和客戶溝通的時(shí)間，用產(chǎn)品亮點(diǎn)和銷售話術(shù)吸引客戶主動(dòng)想了解產(chǎn)品和報(bào)價(jià)。

3.公司簡(jiǎn)介及宣傳片

做一個(gè)公司的PDF簡(jiǎn)介。包含內(nèi)容有介紹公司發(fā)展、團(tuán)隊(duì)成員、產(chǎn)品市場(chǎng)、案例、等 ，并拍攝剪輯制作成企業(yè)宣傳片。

4.手機(jī)存儲(chǔ)作用大

提前存儲(chǔ)證明是公司員工身份的照片或資質(zhì)證書；保存公司的網(wǎng)址、電子版公司簡(jiǎn)介、宣傳片等；手機(jī)確保安裝whatsapp/wechat/谷歌瀏覽器/社交軟件等。

5.有效時(shí)間介紹自己及公司

提前編輯好并熟悉掌握在有限時(shí)間1分鐘內(nèi)介紹自己及公司情況的英文簡(jiǎn)介。有限時(shí)間內(nèi)，吸引客戶想要了解或購(gòu)買的興趣，簡(jiǎn)潔清晰講解產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)服務(wù)等，知道如何規(guī)避產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

以上就是我和大家分享的外貿(mào)獲客方法和技巧，開發(fā)方法多樣化，找到適合自己的途徑會(huì)大大提高工作效率，事半功倍。

來源：雨果網(wǎng)